| |
Методы управления дебиторской задолженностью |
| |
Кризис неплатежей, с которым постоянно приходится сталкиваться отечественным предприятиям, является проблемой не только нашей страны. Аналогичные тенденции прослеживаются во многих странах, в том числе и с более развитой экономикой, однако там существуют уже отработанные процедуры работы с дебиторской задолженностью, а также технологии, позволяющие избежать ее возникновения.
По данным Министерства статистики РБ на 1 января 2002 г. кредиторская задолженность промышленных предприятий составила почти 4 трлн. BYR, дебиторская - почти 3 трлн. BYR. Если кредиторская задолженность выросла за год более чем на 50%, то дебиторская увеличилась на 72%. Примерно половина той и другой задолженностей просрочена.
Дефицит оборотных средств - одна из актуальных проблем предприятий в современных условиях. Данная нехватка вызвана не только проблемами сбыта, ростом неплатежей, но и неэффективным планированием необходимой величины оборотных средств и их нерациональным использованием в процессе деятельности, а также недостатками организационной структуры компании.
Наращивание суммы дебиторской задолженности и возникновение просроченной дебиторской задолженности является одной из ключевых причин, приводящей к снижению как величины реально работающих оборотных средств, так и скорости их оборачиваемости. Как следствие, у предприятия возрастает потребность в привлечении дополнительных ресурсов для своевременного погашения своих обязательств.
Дополнительные ресурсы в современных условиях компании могут привлечь из различных источников: банки, партнеры, средства акционеров, физические лица и др. в виде кредитов, займов, финансовой помощи. Однако не все компании могут позволить себе оплачивать использование заемных средств. Стоимость ресурсов, предлагаемых белорусскими банками, на сегодня составляет: по валютным кредитам - от 18 до 25% в год, по кредитам в белорусских рублях - от 70% и выше в год. Занимая средства у партнеров, также приходится платить за их использование посредством оказания встречных услуг или исполнением определенных соглашений. Даже если использование привлеченных средств окажется рентабельным, то нельзя не обращать внимание на тот факт, что компания попадает в финансовую зависимость от других субъектов и при любом изменении условий кредитования может оказаться неплатежеспособной. Банальный сюжет "белорусского бизнес-сериала".
Где же выход из этой ситуации? Кто такие дебиторы: покупатели, приносящие деньги за работы, товары, услуги и пр., или фактор, ведущий предприятия к банкротству?
Дебиторы представляют собой постоянно обновляемый элемент продаж в кредит. Отдельные виды деятельности, например супермаркеты, рестораны и некоторые другие предприятия розничной торговли, вообще не должны иметь дебиторов. Все их продажи осуществляются за наличный расчет по факту совершения сделки. Но большинство дррх компаний сходятся на том, что условия торговли в их конкретной области требуют некоторого элемента кредита.
Ведь кредит, и особенно предоставление особых условий кредита, также используется как средство организации сбыта для увеличения продаж. При этом если фирма продает свою продукцию в кредит только самым надежным покупателям, то она никогда не будет нести убытки. Но с другой стороны, при неосуществлении продаж менее надежным клиентам фирма, очевидно, будет терять на объеме продаж, а прибыль, вырученная по этим упущенным продажам, могла быть гораздо больше, чем затраты, которых она избежала.
Практически каждый руководитель сегодня сталкивается с огромным количеством непривычных проблем, с которыми ни он, ни входящие в штат фирмы специалисты до этого не встречались: изучение потребительского рынка, анализ тенденций его развития, финансовое планирование, бюджетирование. Рациональное и эффективное решение этих проблем для компании оказывает прямое влияние на эффективность управления внутренними резервами для высвобождения оборотных средств, одним из которых и является дебиторская задолженность.
Среди руководителей предприятий немало профессионалов в производственных вопросах, но анализ деятельности разных сфер хозяйствования показывает, что грамотная постановка процесса производства является необходимым, но недостаточным условием успешного развития фирмы. Важнейшим фактором стабильно эффективного бизнеса становится профессиональный грамотный менеджмент, соответствующий всем требованиям рыночной экономики, и одним из основных показателей качественной работы финансового менеджмента компании является отсутствие просроченной дебиторской задолженности.
Предпосылки для возникновения просроченной и безнадежной дебиторской задолженности появляются на равных этапах ведения хозяйственной деятельности: проведения преддоговорных процедур, заключения договора, исполнения договорных операций. Поэтому процесс возникновения и погашения дебиторской задолженности всегда должен находиться под контролем уполномоченных работников предприятия.
Преддоговорные процедуры
Причинами возникновения просроченной дебиторской задолженности может стать работа с несостоятельными и неплатежеспособными компаниями или с компаниями, имеющими сомнительную репутацию на рынке. Чтобы снизить риск возникновения данных причин, необходимо проанализировать имеющуюся информацию о потенциальном партнере или клиенте.
Если компания, с которой планируется заключить договор - резидент РБ, то существует возможность получения информации, опираясь на опыт работы с ней других компании. Встреча с представителями данной компании и возможность получения ответов на такие вопросы, как год основания, уставный капитал, виды деятельности, клиенты и партнеры компании, также поможет сформировать первоначальное мнение о статусе и надежности компании. Другим источником информации о фирмах, особенно крупных, служат коммерческие журналы, газеты, справочники, государственная отчетность и т. д. Некоторые компании обращаются также к конкурентам интересующей их компании. Такую информацию следует использовать крайне осторожно, но она может оказаться весьма полезной.
На мировом рынке сегодня существует достаточно большое число компаний, которые ведут свою деятельность в индустрии сбора, анализа информации и формировании единой базы данных по юридическим лицам из различных регионов. Они готовы предоставить практически по любой компании Европы, России, Украины, стран Балтии. Причем проверка компании проводится ими в оптимальные сроки, их базы данных постоянно пополняются как новыми компаниями, так и изменениями и дополнениями по уже существующим участникам рынка.
Отчеты этих компаний содержат регистрационные и банковские данные, информацию об учредителях юридического лица, его руководстве, финансовые и балансовые данные,сведения о привлечении данного предприятия к судебным разбирательствам или нахождении в черном" списке неплательщиков.
Анализ финансового состояния
Полученная информация о потенциальном партнере должна быть подвергнута тщательному анализу для принятия оптимального решения по условиям будущего сотрудничества.
Основными источниками информации для анализа финансового положения предприятия являются бухгалтерский баланс и формы бухгалтерской отчетности (например, "Отчет о прибылях и убытках"), а также данные текущего бухгалтерского и управленческого учета. При этом анализируются платежеспособность предприятия, тенденции в изменении дебиторской задолженности, ликвидность, показатели собственного капитала, финансовой устойчивости, фонды и активы компании.
Кроме того, должна быть проанализирована платежная мораль потенциального клиента. Платежная мораль — это чёткое и своевременное выполнение предприятием своих платежных обязательств. Зачастую неоплата счета вызвана не только отсутствием ресурсов у предприятия, но и установленной руководством политикой оплаты счетов, которая не всегда соответствует принципам пунктуальности оплат.
Определение возможной суммы кредитования
Продажа товаров, работ, услуг в кредит, с одной стороны, позволяет увеличивать объем продаж, но, с другой стороны, увеличивает как объем дебиторской задолженности, так и риск неплатежей. Так как компания производит значительное вложение средств в результате предоставления кредита клиентам, то ей требуется определенная кредитная
политика, позволяющая четко определять процедуру, сроки и объемы кредитования и максимально эффективно управлять дебиторской задолженностью.
Следует отметить, что не существует каких-то единых подходов для рассмотрения показателей работы фирмы. Они зависят от многих факторов: отраслевой принадлежности, принципов кредитования, сложившейся структуры источников средств, оборота оборотных средств, репутации предприятия. В таких ситуациях принимаемое решение не может быть до конца объективным и опираться только на показатели платежеспособности и прибыльности компании. Необходимо учитывать результаты проведенного анализа в совокупности с оценкой эксперта (штатный работник предприятия) или кредитного органа компании.
При расчете оптимального объема кредитования партнера или клиента возможно несколько вариантов определения суммы кредитования: процент от собственных средств предприятия; процент от балансовой прибыли, процент от собственных средств, скорректированный на коэффициент ликвидности, и др.
Для каждого клиента или партнера на основании проведенного анализа и экспертной оценки необходимо установить предельную сумму кредита. При этом должен быть налажен контроль за непревышением установленного лимита. Все отгрузки товара, выполнение работ и оказание услуг должны прекращаться при достижении предельной суммы установленного кредита для компании.
Заключение договора
Начало отношений с клиентом или партнером, как правило, происходит на переговорах и согласие о продолжении сотрудничества и его условиях закрепляется договором. Договор выполняет следующие функции:
- юридически закрепляет отношения между партнерами, придает им характер обязательств, выполнение которых защищено законом;
- определяет порядок, способы и последовательность совершения действий партнеров;
- предусматривает способы обеспечения выполнения обязательств.
Поэтому на этапе заключения договора важно предусмотреть и зафиксировать все процедуры договорных отношений. При этом должны быть четко обозначены: реквизиты сторон; обязательства сторон; сроки и способы исполнения обязательств; условия оплаты и поставки; документы для оплаты и принятия товаров, работ, услуг; параметры качества товаров и упаковки, работ, услуг; порядок предъявления рекламаций; обязательства непреодолимой силы; обеспечение обязательств; страхование ответственности; ответственность сторон за выполнения обязательств; порядок изменения договорных отношений и разрешения споров и пр.
Грамотно составленный юристом договор является основой положительного исхода значительной части конфликтных ситуаций и минимизирует ошибки и экономические потери предприятия как на внешнем, так и на внутреннем рынках.
В процессе хозяйственной деятельности на этапе исполнения договорных обязательств необходимо прослеживать выполнение всех пунктов договора, и при оперативном контроле за выполнением всех условий договора значительно облегчается процедура выявления разногласий по договору или нарушений при его исполнении.
Выставление счетов, контроль оплаты
Идеальным считается индивидуальный подход к выставлению счетов компанией на клиента в зависимости от условий каждого конкретного договора. Однако это требует наличия в компании лиц, отвечающих за выставление счетов, которым доступна достоверная информация во внутрифирменной базе данных об условиях контрактов с отдельно взятым клиентом.
Четкий контроль над своевременными выставлением счетов и их оплатой, возложенный на определенного сотрудника или группу сотрудников (по направлениям или видам деятельности компании), позволяет в нужный момент реагировать на просрочку в оплате счетов и другие проблемы, возникающие при выставлении, рассылке и оплате счетов, и вовремя принимать управленческие решения.
Обеспечение ежедневного оперативного анализа оплаты по выставленным счетам и формирование отчетности существенно облегчают получение полной и достоверной информации для анализа дебиторской задолженности, позволяют своевременно выявлять просроченную дебиторскую задолженность и принимать меры к ее оплате, а также качественно планировать движение денежных потоков компании.
Кроме того, в рамках регулярного финансового анализа на предприятии рекомендуется анализировать структуру дебиторской задолженности в разрезе текущей и просроченной. В свою очередь, просроченная дебиторская задолженность разделяется на составные части в зависимости от срока давности. Это помогает четко организовать работу компании по возврату дебиторской задолженности и своевременно предпринимать необходимые действия по недопущению перехода просроченной дебиторской задолженности в безнадежную.
Кроме того, постоянный анализ позволяет определять периоды и зависимость роста и снижения сумм дебиторской задолженности, что делает более достоверными результаты финансового планирования и бюджетирования.
Механизмы досудебного взыскания задолженности
Даже при соблюдении всех "правил игры", как с партнерами и клиентами, так и законом, что на практике зачастую не выполняется, наступают моменты, когда имеющаяся дебиторская задолженность переходит в разряд просроченной. И все напоминания компании, как устные, так и письменные, остаются без положительного ответа или вовсе проигнорированными.
Как показывает практика, вероятность возврата "свежих" долгов в Западной Европе доходит до 85-95%. Наиболее высока вероятность возврата задолженностей, срок которых не превышает полугодового периода. На территории СНГ возможность возврата долга легальными методами значительно ниже и на практике не превышает 60%.
На мировом рынке в настоящее время действует механизм по возврату дебиторской задолженности, который представлен широким кругом частных компаний, деятельность которых является легальной. Такие компании имеют и используют различные технологии возврата задолженностей, порядок применения которых обязательно согласовывается с заказчиком, и носят в основном "информационный" характер. Фирмы, заботящиеся о своей репутации, стараются своевременно погасить задолженность и не попасть в "черный" список ненадежных партнеров.
Комиссионное вознаграждение зависит как от географии долга, так и от давности и состава задолженности, и уплата комиссионных происходит только с возвращенных сумм. Размер комиссионного вознаграждения составляет от 5 до 4б% при возврате суммы задолженности в пределах 50.000 USD и, как правило, не превышает 15% при возврате большей суммы.
Возврат дебиторской задолженности и снижение рисков ее неполучения также возможны с помощью факторинговых операций.
В практике международной торговли факторинг осуществляется, как правило, с целью финансирования одной организации (фактором) экспорта другого лица (производителя товаров, работ, услуг) при условии передачи последним фактору права на получение денежных сумм импортера-должника.
Одним из главных достоинств факторинга является то, что поставщик, который произвел отгрузку продукции потребителю, может сразу получить от фактора оплату за отгруженный товар, не дожидаясь срока расчета с покупателем. При этом в большинстве случаев к фактору переходит и риск неуплаты обязательства. В Беларуси подобного рода услуги оказывают банки, которые приобретают денежные требования по цене значительно ниже номинала (например, за 80% от размера задолженности). В этом случае факторинг сводится к простому дисконтированию долга дебитора клиента.
Более прогрессивный подход к пониманию факторинга демонстрируют те банки, которые обязуются выплатить определенную сумму от номинала поставки (как правило, до 85% от размера задолженности) в виде авансового платежа сразу после реализации товара (работы, услуги) и оставшуюся сумму за вычетом комиссии перечисляют после фактической оплаты покупателем.
Для реализации факторинговых отношений в сфере внешней торговли постановлением СМ и НБ РБ от 25 сентября 2000 г. № 1476/49 "О проведении расчетов при осуществлении внешнеторговых операций" разрешено не зачислять на счета в РБ денежные средства от экспорта товаров (работ, услуг) в сумме разницы между суммой, предусматриваемой обязательствами нерезидента по внешнеторговому договору, и суммой, выплачиваемой фактором-резидентом экспортеру-резиденту, то есть в той сумме дисконта, которую фактор оставляет себе в виде вознаграждения и экспортер не получает на свой счет.
Как показывает практика, в большинстве случаев реорганизованный процесс управления дебиторской задолженностью достигает необходимых результатов в минимальный срок и с минимальными затратами и открывает компании доступ к более эффективному использованию собственных оборотных средств.
Татьяна СОЛОДОВНИКОВА, руководитель
финансово-аналитического департамента-СП "Альпина Консалт"
Источник "Белорусский рынок" № 30/2002
|
|
|
